Mix de produtos: como medir e aumentar por cliente
Por Equipe DistribuiFlow · Atualizado em 8 de Outubro de 2026 · ~8 min de leitura
Resposta rápida: Mix de produtos é a variedade de itens que uma empresa vende. Na distribuidora há dois usos do termo: o mix do catálogo, que é tudo o que está à venda, e o mix por cliente, que é quantos itens diferentes cada cliente compra. O segundo é o que o time comercial consegue mudar. Para medir, conte os itens distintos que cada cliente comprou no período e acompanhe a média.
O que é mix de produtos?
É o conjunto de produtos que a empresa oferece. No varejo, o termo trata do que colocar na prateleira. Na distribuidora ele tem mais um uso, que interessa ao gestor comercial: o que cada cliente leva do catálogo.
Qual a diferença entre mix do catálogo e mix por cliente?
| Mix do catálogo | Mix por cliente | |
|---|---|---|
| O que é | Tudo o que a distribuidora tem para vender | Quantos itens diferentes um cliente compra |
| Quem decide | Quem cuida do catálogo na empresa | O cliente, com influência do vendedor |
| Pergunta que responde | O que vale ter em estoque? | Quanto do catálogo cada cliente aproveita? |
| Como mudar | Incluir e retirar itens | Apresentar itens que o cliente ainda não compra |
O resto deste artigo trata do segundo. Por exemplo, um cliente que compra três itens de um catálogo de duzentos pode comprar os outros de outro fornecedor, pode não saber que a distribuidora tem, ou pode não ter uso para eles.
Como medir o mix por cliente?
- Escolha o período. O mesmo usado para a positivação, para os números conversarem.
- Conte os itens distintos por cliente. Um item que aparece em cinco pedidos conta uma vez.
- Calcule a média. Soma dos itens distintos de cada cliente ÷ clientes que compraram no período.
- Olhe também por categoria. Quantos clientes compram de cada linha do catálogo.
Neste artigo, essa média é chamada de mix médio. Conte sempre do mesmo jeito, para a comparação entre os meses valer.
Como fica a conta? Um exemplo
Os números abaixo são fictícios e servem para mostrar o cálculo. Cinco clientes compraram no mês:
| Cliente | Itens distintos comprados | Categorias (de 4) |
|---|---|---|
| Cliente 1 | 12 | 4 |
| Cliente 2 | 8 | 3 |
| Cliente 3 | 5 | 2 |
| Cliente 4 | 3 | 1 |
| Cliente 5 | 2 | 1 |
A soma é 30 itens distintos em 5 clientes, o que dá mix médio de 6. A média não mostra que dois clientes compram de uma categoria só. Vale conferir se as outras três linhas servem para o negócio deles.
Como ler o mix por categoria?
O mesmo exemplo fictício, visto pelo lado do catálogo. As quatro linhas do catálogo estão numeradas de 1 a 4, e a tabela mostra quantos dos cinco clientes compram de cada uma:
| Linha do catálogo | Clientes que compram | Quem compra |
|---|---|---|
| Linha 1 | 5 de 5 | Todos |
| Linha 2 | 3 de 5 | Clientes 1, 2 e 3 |
| Linha 3 | 2 de 5 | Clientes 1 e 2 |
| Linha 4 | 1 de 5 | Cliente 1 |
A linha 1 é a porta de entrada: todo cliente compra dela. A linha 4 só tem um comprador. Antes de concluir que falta oferta, cabem três perguntas sobre cada cliente que não compra dela. O negócio dele usa esses itens? Ele sabe que a distribuidora tem? O preço e o prazo de entrega da linha são competitivos? Cada resposta leva a uma ação diferente: tirar o cliente da lista, apresentar a linha ou rever a condição.
Essa leitura por categoria também serve para quem cuida do catálogo. Uma linha que poucos clientes compram, mesmo depois de apresentada, é candidata a revisão.
Como aumentar o mix por cliente?
- Comece por quem compra de uma categoria só. A lista sai do próprio cálculo.
- Ofereça o item vizinho. Parta do que o cliente já leva e do que o negócio dele usa junto.
- Use o pedido como gatilho. Na hora do pedido de reposição, lembrar um item que o cliente comprou uma vez e não repetiu.
- Acompanhe por vendedor. Mix médio muito diferente entre vendedores com carteiras parecidas é um ponto a investigar: pode ser diferença de segmento ou de quanto cada um apresenta o catálogo.
Em muitas distribuidoras, a oferta ao cliente acontece no WhatsApp de cada vendedor. O DistribuiFlow mostra ao gestor, em modo somente leitura, as conversas dos representantes conectados. Para ver a IA do DistribuiFlow numa conversa, acesse a demonstração.
O que o número de mix não mostra?
Mix maior nem sempre é melhor. Um cliente que passa a comprar dez itens de margem baixa pode valer menos do que um que compra quatro de margem alta. O mix se lê junto com a margem e com a curva ABC.
O número também depende de o cliente poder comprar o item. Uma oficina não vai levar a linha de papelaria. Comparar o mix entre clientes de segmentos diferentes leva a conclusão errada.
Perguntas frequentes
- O que é mix de produtos?
- É a variedade de itens que uma empresa vende. Na distribuidora, o termo também se refere ao mix por cliente: quantos itens diferentes cada cliente compra.
- Como calcular o mix de produtos por cliente?
- Conte os itens distintos que cada cliente comprou no período. Para a média da carteira, some esses números e divida pelos clientes que compraram.
- O que é mix médio?
- Neste artigo, é a média de itens distintos comprados por cliente no período.
- Qual a diferença entre mix e positivação?
- A positivação conta quantos clientes compraram no período. O mix conta quantos itens diferentes cada um comprou. A positivação mostra quantos clientes compraram, e o mix, quanto cada um aproveita do catálogo.
- Como aumentar o mix de produtos por cliente?
- Comece pelos clientes que compram de uma categoria só e ofereça o item vizinho ao que eles já levam. Acompanhar o mix por vendedor ajuda a ver onde investigar.
- Mix maior é sempre melhor?
- Não. Vale olhar a margem dos itens e se o cliente tem uso para eles. Comparar clientes de segmentos diferentes pelo mix leva a conclusão errada.
- Mix de produtos e sortimento são a mesma coisa?
- Os dois termos falam da variedade do que é oferecido e aparecem como sinônimos em muitos textos. Mix por cliente é outra medida, sobre o que cada cliente compra.