Comissão de vendas: modelos, cálculo e como escolher

O que é comissão de vendas?

Comissão de vendas é a parcela variável do que o vendedor recebe, ligada ao que ele vendeu. É comum ela se somar a um fixo, e a proporção entre os dois acompanha o tipo de venda: quando o resultado depende mais do esforço individual do vendedor, a parte variável tende a ser maior.

O plano de comissão funciona como instrução. O vendedor lê a regra e ajusta o comportamento para ganhar mais dentro dela. Por isso vale começar pelo que a empresa quer que aconteça na rua e só depois definir o percentual.

Quais são os modelos de comissão de vendas?

Como o mesmo mês fica em cada modelo? Um exemplo

Os números e os percentuais abaixo são fictícios e servem para comparar a mecânica; não são referência de mercado. Um vendedor fecha o mês com R$ 200.000 em vendas, margem bruta média de 18% (R$ 36.000) e 70% da carteira positivada, contra uma meta de 75%.

O valor final muda pouco entre os modelos, porque os percentuais do exemplo foram escolhidos para isso. O que muda é a pergunta que cada regra leva o vendedor a fazer no mês seguinte: como vender mais (fixo sobre faturamento), onde está a margem (sobre margem), quanto falta para passar da faixa (escalonado) e quais clientes da carteira ainda não compraram (bônus por meta). No exemplo, os cinco pontos que faltaram na positivação custaram R$ 600.

Como escolher o modelo de comissão?

Comece pelo problema que a empresa tem hoje, e deixe o modelo sair dele.

• A venda cresce e o resultado não acompanha: o desconto está comendo a margem. Vale testar comissão sobre margem, ou um redutor quando o pedido sai abaixo de um preço mínimo.
• O faturamento depende de poucos clientes: a curva ABC mostra a concentração. Um bônus por positivação ou por cliente novo empurra o vendedor para o resto da carteira.
• O time bate a meta e para: a faixa escalonada dá motivo para continuar vendendo depois do patamar.
• A operação é simples e a margem varia pouco: o percentual fixo sobre faturamento resolve, e a clareza dele vale mais do que a sofisticação.

Qualquer que seja a escolha, o vendedor precisa conseguir calcular a própria comissão de cabeça ou numa conta de celular. Quando só o financeiro sabe fazer a conta, o plano perde a função de orientar.

Três definições costumam gerar discussão quando ficam fora do papel: a base de cálculo (valor do pedido com ou sem impostos, e o tratamento das devoluções), o que acontece com a comissão quando o cliente não paga, e se o percentual é o mesmo para todas as linhas de produto ou fornecedores. Para o representante comercial, a base de cálculo e o momento do pagamento têm regra em lei, descrita na próxima seção.

O que muda entre vendedor empregado e representante comercial?

A regra de comissão precisa caber no tipo de vínculo, e a lei trata os dois casos de forma diferente. Os pontos abaixo são para levar ao contador ou ao jurídico da empresa.

Empregado vendedor (CLT)

• As comissões pagas pelo empregador integram o salário (CLT, art. 457, § 1º), o que costuma ter reflexo em férias, 13º e encargos.
• O pagamento da comissão só é exigível depois de ultimada a transação (CLT, art. 466).
• A Lei 3.207/1957, que regula os empregados vendedores, viajantes ou pracistas, garante a comissão combinada sobre as vendas realizadas e trata da zona de trabalho exclusiva (art. 2º). Ela também prevê o estorno da comissão paga quando se verifica a insolvência do comprador (art. 7º).

Representante comercial autônomo

• A Lei 4.886/1965 estabelece que ele adquire o direito à comissão quando o pedido é pago (art. 32) e que o pagamento deve ser feito até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura (art. 32, § 1º).
• A comissão é calculada pelo valor total das mercadorias (art. 32, § 4º).
• São vedadas alterações que diminuam a média dos resultados do representante nos últimos seis meses de vigência (art. 32, § 7º).

Por causa desse último ponto, convém levar ao jurídico qualquer mudança de regra para representante antes de anunciá-la. Este artigo trata do desenho do plano e não substitui orientação jurídica ou contábil. Para o vendedor empregado, a convenção coletiva da categoria pode trazer regras próprias, dentro dos limites da lei.

Quais erros desmontam um plano de comissão?

Mudar a regra no meio do período. O vendedor planejou o mês com uma conta e recebe por outra. A confiança no plano cai, e com ela o efeito dele.

Pagar sobre pedido que não foi lançado direito. Quando o pedido é combinado numa conversa e lançado depois por outra pessoa, surgem divergências de preço, quantidade e cliente. Parte das discussões de comissão no fim do mês nasce aí.

Empilhar critérios. Faturamento, margem, mix, positivação, cliente novo e prazo, tudo na mesma regra. Cada critério a mais dilui os outros.

Ignorar a carteira herdada. Dois vendedores com o mesmo percentual e carteiras muito diferentes recebem valores que pouco têm a ver com o esforço de cada um. A leitura da gestão de vendedores externos começa pelo tamanho e pelo perfil de cada carteira.

Em operações em que o pedido é combinado no WhatsApp do vendedor, o DistribuiFlow mostra ao gestor, em modo somente leitura, as conversas dos representantes conectados. Para ver a IA do DistribuiFlow numa conversa, acesse a demonstração.

Perguntas frequentes

O que é comissão de vendas?

É a parte da remuneração do vendedor que varia conforme o resultado das vendas. Pode ser calculada sobre o faturamento, sobre a margem ou sobre metas, e normalmente se soma a um salário fixo.

Como calcular a comissão de vendas?

No modelo mais simples, multiplique o valor vendido pelo percentual combinado. Num exemplo, 1,5% sobre R$ 200.000 dá R$ 3.000. Nos modelos sobre margem, escalonados ou com bônus, a base de cálculo e as faixas mudam, e o resultado para a mesma venda fica diferente.

É melhor comissão sobre faturamento ou sobre margem?

Depende do que a empresa quer incentivar. Comissão sobre faturamento é simples e empurra volume, inclusive com desconto. Comissão sobre margem protege o resultado, mas exige que o vendedor enxergue a margem de cada pedido, o que nem toda distribuidora consegue ou quer mostrar.

A comissão é paga na venda ou no recebimento?

Depende do vínculo. Para o representante comercial autônomo, a Lei 4.886/1965 liga o direito à comissão ao pagamento do pedido (art. 32) e manda pagar até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura (art. 32, § 1º). Para o vendedor empregado, a CLT diz que a comissão só é exigível depois de ultimada a transação (art. 466). Confirme o seu caso com o contador ou o jurídico.

Comissão faz parte do salário?

Para o vendedor empregado, sim: o artigo 457, parágrafo 1º, da CLT inclui as comissões pagas pelo empregador no salário. Isso costuma ter reflexo em férias, 13º e encargos, e é assunto para o contador da empresa.

Vale pagar comissão por positivação ou por mix?

Vale como complemento, quando a empresa quer que o vendedor trabalhe a carteira inteira e não só os maiores clientes. O cuidado é manter poucos critérios: com muitas regras, o vendedor deixa de entender por que ganhou o que ganhou.

O DistribuiFlow calcula comissão?

Não. O cálculo fica na folha, no ERP ou na planilha da empresa. O DistribuiFlow mostra ao gestor, em modo somente leitura, as conversas dos representantes conectados com a carteira no WhatsApp.